Dolandırıcılık suçu ve dolandırıcılık yöntemlerine dair bilinmesi gereken her şey

Dolandırıcılığın Psikolojisi

Dolandırıcılığı diğer suçlardan ayıran konuların başında, çoğunlukla maddi olan menfaatin dolandırıcıya bizzat mağdur tarafından teslim edilmesidir. Dolandırıcılar, mağduru buna yöneltebilmek için bazen teknolojiden faydalanıyor, bazen sistemde bulduğu boşlukları kullanıyor, bazen de çeşitli senaryolar üretiyorlar. Tüm bunların arka planında ise güncel gelişmeleri takip etmek, içinde yaşanılan toplumun kültürünü ve insan psikolojisini tanımak yatıyor.

“İkna”nın Altı İlkesi

Dolandırıcılar, bu bilgiyle insanı harekete geçirecek dürtüleri keşfederek, onları “ikna” etmenin yollarını da buluyorlar. İnsanların nasıl “ikna” edildiğini, bir başka deyişle başkalarından gelen taleplere neden ve nasıl “evet” dediklerini inceleyen Cialdini’ye göre “ikna”da etkili olan altı ilke bulunuyor: “Karşılıklılık (Reciprocation)”“Tutarlılık (Consistency)”“Sosyal Kanıt (Social Proof)”“Beğeni (Liking)”“Otorite (Authority)” ve “Kıtlık (Scarcity)” (Cialdini, Robert B. 2009: 15-16).
“Karşılıklılık (Reciprocation)”: İlkenin özünde tüm toplumlarda gerek maddi, gerekse manevi olarak yapılan bir iyiliğe karşılık verme kuralının bulduğu yatıyor. Buradan yola çıkan Cialdini, ikna için bu ilkenin harekete geçirilmesinin önemli olduğunu belirtiyor. Cialdini’nin sosyal deneylere dayanan bu tespiti, “Değiş-tokuş (Exchange)” ve “Hediye (Gift)” gibi toplumsal süreç ve kavramların temelinde “Karşılıklılık ilkesinin” yattığını, bu ilkenin bazı durumlarda bir sosyal güvence işlevini de gördüğünü belirten antropologların tespitleri ile de uyuşmaktadır. Karşılık vermenin temel unsurlarından biri, karşılığın eşit ya da arada geçen süreye uygun bir şekilde adil/dengeli olmasıdır. Ancak, Cialdini’ye göre (2009:122), kişinin karşılık verme konusunda kendisini zorunlu hissetmesi, karşılığın orantısız bir şekilde fazla/yüksek olmasına neden olabilmektedir. Yapılan davetin/ikramın ardından bir ürün satışı yapılması bunun en yaygın örneklerinden biridir. Bu ilke, dolandırıcılar tarafından da kişileri ikna etmek için kullanılmaktadır.
Tutarlılık ve Bağlılık (Consistency and Commitment): Cialdini (2009:194-195), seçim yaptıktan sonra tutarlı olmak adına, verdiğimiz karara sahip çıkma konusunda içsel bir baskı oluşturduğumuzu savunuyor (Cialdini, 2009:194-195). Bunu, tutarsızlığın “kararsız”“ikiyüzlü” ya da “akıl hastası” ile özdeşleştirilmesine bağlayan Cialdini (2009:194-195), insanların tutarlı olmak adına bazen akla uygun olmasa da otomatik olarak kendilerince tutarlı olan seçeneği tercih ettiklerini belirtiyor. Bu görüşe göre, insanları bir davranışa yöneltmek istendiğinde, ilk önce küçük bir adım attırmak yeterli olacaktır. Tutarlılık ilkesi sayesinde birey ilk adımın devamını getirecek ve bu davranışın savunucusu durumuna gelecektir.
Sosyal Kanıt: Bu ilkenin temelinde kara verirken kendimizce belirlediğimiz değişkenlerin dışında diğer insanların ne yaptığına da bakıyor olmamız yatıyor. Kısacası, hata yapmamak ve toplum tarafından “farklı” olarak algılanmamak adına, çoğunluğa katılma eğiliminde olduğumuzu belirtiyor. Bunun en yaygın örneğinin televizyon programlarındaki kahkaha efektleri (canned laughter) olduğunu söyleyen Cialdini (2009:377-382), esprinin gülmeye değer olmadığı anlarda bile bu efektler nedeniyle çoğunluğa uyma eğilimimiz nedeniyle buna katıldığımızı ileri sürüyor. Karar vermede seçilen bu kestirme yol, belki çoğu zaman işliyor ancak bazı durumlarda insanların aleyhinde bir duruma da dönüşebiliyor. Bu ilke pazarlama stratejileri kadar dolandırıcılar tarafından da sıklıkla kullanılabiliyor.
Arkadaşlık ya da Beğeni: Tanıdığımız ve beğendiğimiz kişilerden gelen tekliflere genellikle “evet” deriz diyen Cialdini bunu en açık bir şekilde Tupperware tanıtım ve satış toplantılarında görüldüğünü ifade ediyor. Aynı çevreden kadınlar arasında yapılan toplantılarda yapılan Tupperware satışının püf noktası, satıcının kişilerin hiç tanımadığı bir yabancı olmayıp, tanıdığı ve beğendiği kişiler olmasıdır. Satın almada sosyal bağın, ürünün özelliklerinden iki kat daha etkili olduğunu belirten bir araştırmaya atıf yapan Cialdini, bu şekilde sınırsız sayıda zincirle oluşturulan tüketici portföyüne satışın da daha başarılı olduğunu belirtiyor. Arkadaşlığın yanında bir diğer etkili faktör de “beğeni”. Yazara göre insanlar farklı nedenlerden dolayı “beğendiği” kişilerden tekliflere daha olumlu yaklaşmaktadır. Bu noktada Cialdini’ye göre pazarlayıcı/satıcıdaki şu belli başlı özellikler “beğeni” faktörünü harekete geçirebilir: fiziksel yönden çekicilik, benzerlik (kişiler kendisine benzeyen satıcılara karşı daha olumludurlar), satıcı tarafından sarf edilen iltifat ve beğeni sözleri, irtibat ve işbirliği (Cialdini, 2009:532-539).
Otorite: Karar vermede otorite ya da amir konumundaki kişinin etkili olduğunu savunan bu görüşün bilimsel dayanağı Profesör Stanley Milgram tarafından yapılan bir deneydir. Deneyde ikisi görevli (deneyi yöneten kişi ve öğrenen rolünü oynayan görevli) birisi öğretmen rolündeki denek olmak üzere üç kişi bulunmaktadır. Ancak öğretmen rolündeki deneğe öğrenen kişinin de denek olduğu söylenmiştir. Deneyde denek (öğretmen), öğrenciden listedeki kelime çiftlerini doğru olarak söylemesini isteyecek, yanlış verdiği her cevapta artacak şekilde öğrenciye elektrik şok uygulayacaktır. Deney sırasında öğrenci rolünü oynayan görevli artan elektrik şokuyla beraber acı çektiğini, artık deneye devam etmeyeceğini söylemesine rağmen, deneye katılan öğretmenlerin üçte ikisinin deneyi yönetenin talimatına uyarak elektrik uygulamaya devam ettiği görülür. Milgram bunu insanların otorite konumundaki kişilerin söylediklerine uyma eğiliminde olmaları ile açıklar. Burada İngilizce’deki “authority” kelimesinin Türkçe’de hem yetkili ya da amir konumundaki kişiyi hem bilgi anlamında sözüne itibar edilen kişiyi tanımladığını belirtmek gerekiyor. Bazen gerçekten otorite kişiler reklamlar aracılığıyla kullanılarak, bazen de söz konusu kişilerin sadece isimleri (çoğunlukla fotoğrafları ile birlikte) kullanılarak, bazen de sözde otorite olduğu ifade edilen kişilere atıf yapılarak insanlar yönlendirilmeye çalışılmaktadır (Cialdini, 2009:658-673).
Kıtlık / Fırsatın kısa süreli olduğu: Bu faktör, insanların kazanma ihtimali ile karşılaştırıldığında, kaybetme riskine karşı daha duyarlı olduğu ana fikrinden yola çıkmaktadır. Özetle, karar vermede muhtemel bir kayıp ihtimalinin önemli olduğu belirtilmektedir. Cialdini bunu insanlara, evlerine yalıtım yaptırırlarsa ortaya çıkacak kazançlarını ortaya koymak yerine, yalıtım yaptırmazlarsa ne kadar kaybedeceklerini belirtilirse ikna olma ihtimallerinin arttığı örneği ile açıklamaktadır. Bu faktör aslında pazarlamada “kampanya ya da indirimin stoklarla sınırlı olduğu ya da kısa bir süre sonra biteceği” ifade edilerek sıklıkla kullanılıyor. Aynı şekilde dolandırıcıların da sundukları fırsatın sözde süre ve miktar bakımından sınırlı olduğunu belirterek, insanları hemen harekete geçirmeye çalışıyorlar (Cialdini, 2009:749-750).

Yaklaşma-Kaçınma Modeli

Karar vermede birincisi “yaklaşma”, ikincisi de “kaçınma” olmak üzere iki dürtünün (motiv) etkili olduğunu ileri süren Knowles ve Linn’e göre (insanları belirli bir yönde harekete geçirmek için o yöndeki “yaklaşma” dürtülerinin, aynı yöndeki “kaçınma” dürtülerinden daha güçlü olması gerekmektedir (2004:119). İkilinin “yaklaşma-kaçınma modeli (Aproach-avoidance model)” olarak tanımladıkları modelde yaklaşma dürtüsünü güçlendirmek için kullanılabilecek stratejiler “alfa stratejileri”, kaçınma dürtüsünü güçlendirmek için kullanılabilecek stratejiler de “omega stratejileri” olarak adlandırılmaktadır. Her iki strateji
İnsanları, teklifin olumlu yönüne vurgu yaparak ikna odaklanan alfa stratejileri şunlardan oluşmaktadır:
  • İkna edici mesaj/duyuru hazırla,
  • Özendirici ve teşvik edici güdüler ekle (anında katılıma bonus, hediye vb.),
  • Kaynağın güvenilirliğini arttır (belirli uzmanlığı olan kişilere atıf yap),
  • Hemfikir kişilerin varlığına vurgu yap («sosyal kanıt» sun),
  • Fırsatın sınırlı olduğunu belirtir (hemen harekete geçmezse tükenebilir),
  • Karşılılık ilkesini harekete geçir (ikram vb. ile teklifin geri çevrilme riskini azalt)
  • Tutarlılığa vurgu yap (kişinin düşüncelerinin aslında aynı olduğunu belirt), Eric S. Knowles ve Jay A. Linn, 2004:119-122).
Teklifin olumlu yönleri ilgisini çekmeyen, kazanç dürtüsünün harekete geçirmekte zorlandığı kişilere karşı kullanılan omega stratejileri de aşağıdaki taktiklerden oluşmaktadır:
  • Teklifi doğrudan yapma, danışmanlık, mülakat vb. şekilde adlanlandır,
  • Dirence doğrudan hitap et (iade mümkün; kazanç, memnuniyet garanti gibi ifadelerle kaybın neredeyse imkansız olduğunu, kaybedecek bir şey olmadığını vurgula),
  • Dirence dolaylı olarak hitap et (kişinin özgüvenine odaklan ve özgüveni ile direnci kendinin kırmasını sağla),
  • Kafa karışıklığı yarat (direnç gösterilen fikirlerle ilgili ilgili ya da ilgisiz yorumlar, bilgiler paylaşarak kişinin kafasını karıştırmaya odaklan),
  • Direnci dağıt (hedefe odaklanılması için halinden memnuniyete hedef al),
  • Direnç enerjisini tüket (aynı teklifin ardı ardına yapılmasının, bir süre sonra teklifin geri çevrilme direncini kırmaktadır. Buradan hareketle teklifi yorulmadan tekrar et),
  • Direnci kullan (Asıl yapılması planlanan teklifin zıttı yönünde teklif sunarak, kişiyi asıl teklife yönelt), (Knowles ve Linn, 2004:122-126).

0 yorum:

Yorum Gönderme

Yorumunuzu yazdıktan sonra "Yorumlama biçimi" bölümünden "anonim" seçeneğini seçtikten sonra "yayınla" bölümüne tıklayın.

Öne Çıkan Yayın

Whatsapp'ta yayılan "Migros ücretsiz hediye kuponu dağıtıyor" dolandırıcılığı

Whatsapp'ta yayılan aşağıdaki mesaj kullanıcıları sahte siteye yönlendiriyor. Yönlendirilen ekranda bu tür sitelerde sıklıkla görülen...

İletişim Formu

Ad

E-posta *

Mesaj *

Etiketler